中国市场很大，做营养膳食补充要先细分品类，有了针对性，消费者对营养膳食补充的信任感才能越来深。最后才是选择营销方式，而不是一开始就做大力的促销，把盈利的希望全寄托在“卖的人”，而忽视了应该先让“买的人”愿意去买。营养膳食补充是一个朝阳的行业，这个线要做长做久，不能看到某个产品做得很好，我们就立刻跟上来选择短线的获利。在加速快跑的同时，内心必须有个声音提醒自己“我在这个行业要做多久？是3年还是5年”。最后，要正面看待市场竞争，专心按行业的整体趋势和构思来做。

我们对母婴这个事业充满敬畏，更要对未来营养膳食补充领域肩负担当，这其实就是企业家的精神。产品的核心竞争力应该是研发，一昧追求价格竞争并不可取，想要持续发展，只有回归到产品的价值本身上去，加大研发力度。研发能力是企业发展的核心，对产品质量进行升级，这是产业可持续发展的前提，而营销创新则是助推力。营养膳食补充符合现阶段广大消费者对美好生活的追求，那我们就更应提升服务和品质，做好行业榜样。

婴童行业相关法规的普及度还不够，行业素养也有待提高，这需要政策法规的约束，和整个行业的共同努力。并通过行业协会的力量，与国家“对话”，以法规的保障，尽快实现标准化管理。我们不管是领军企业还是行业新星，都应该谨言慎行，及时调整战略步伐。大量的进口产品冲击过后，更需要有研发实力的品牌撑起未来市场，非常期待今后会有上游企业一起加入N20研讨会。另外，我们应该从根源层面做好，然后才是创新。首先，渠道需要创新，积极参与线上的推广形式；其次，产品需要创新，多元化发展非常重要，期望大家多多关注婴儿的亚健康，差异化选择例如中国传统文化里面中草药成分这类新型的营养膳食补充。

目前大环境非常好，但我们务必深入考察门店到底需要什么，进行渠道细分，然后可持续地稳定地给门店带来有价值的产品。我们的目标是做中婴妈妈可信赖的品牌，所以说第一，品质最重要，要全面追溯产品，品质有了保证，自然容易建立口碑；第二，初心也很重要，在品牌宣传推广的一系列过程当中，要坚持回归本源，按照进关法规、宣传法规来进行市场推广；第三，企业发展空间很大，没有真正意义上的竞争对手，我们都要不断学习、考察对方身上的闪光点，通过中婴网搭建的这个平台，多多深入交流。

市场证明，教父级品牌也好，头部企业也好，新晋企业也好，只有几个品牌独大，不是两败俱伤，就是昙花一现。我们在行业里走过几十年，除了心血，更有情感和情怀在里面。所以大家应该把时间多投入到互相学习、做好品类。以相互支撑、正向健康的发展劲头，互促发展，这也是牛初乳品牌的责任。

说到初乳，回想当年将初乳产品带回国内，已是二十年前的事情了。可以说，初乳，开创了培芝营养膳食补充的时代。伴随着消费者对益生菌功能认识的提升，培芝深谙在市场消费升级环境下，只有打造具有差异化的品牌新增长点，方能长远发展。为此，培芝也适时抓住益生菌细分领域的发展机遇，重磅推出全新产品丹麦科汉森益生菌滴剂，为婴幼儿提供更专业的营养解决方案。

首先，母婴行业产品合法的功效宣传非常有必要，这需要我们共同培育和规范。在大的行业里，营养膳食补充目前的体量还小，更需要大家的共同维护和帮助。其次，研发是企业的生命力。有了研发团队做后盾，哪怕前期的研发费用投入占到了30-50%，在国家的监管和行业的运作下，市场管理的规范会越来越严格，有研发实力的企业自然会脱颖而出。我们不需要过多担心，只要勤勤恳恳地去做，未来一定会得到回报。

所谓产业担当，更应是社会责任的担当。责任心的体现，最重要的一点是就是保证产品质量。为了规避不合格产品的出现，应该鼓励有条件的企业自建工厂，牢牢掌握可自行管控的环节。孩子是我们的未来，只有让他们的生长发育与营养摄入达到标准，才是对他们的一生甚至下一代负责；第二是行业自律，自律包括我们每个人都要宣传正能量，不攻击同行；第三是行业标准的制定，达成共识，把婴童产品做强做大，这是一个非常具有责任感且值得做的行业。

我一直提倡市场公开化，重点驱动内部运作体系，来推动前台的销售。只有提高自己的运作能力，才能紧紧跟上行业规划。同时严格控制产品的包装与宣传，尤其是终端的宣传，特别需要中婴网这样公正的第三方平台，发挥凝聚力传递更多的正能量信息。目前我国消费者对产品的判断力已经提升，他们看得出哪些产品是合格的、优质的，我们只要做好产品本身，将产品品质提升，将产品组合划分清晰，便能针对性地把渠道经营好。

都说这个行业利润高，其实利润的背后是风险，我们都在受益和受损的“爱与恨”中逆水行舟。行业势头越好，我们承担的责任也越大。自律、反思、专注是我特别强调的三点。婴童行业切忌头脑发热，面面俱到的单品铺天盖地，并不是好现象。对品类丰富的追求不能走极端，每个企业必须找出最适合自己的方向。山高水长，法规的建立相当重要，做好行业积极向上的表率更重要，正视同行，携手攀登。

营养膳食补充目前受众群体相对少，其实潜量是非常庞大的，它比奶粉复杂得多，要学习的东西尤其多。所以，我们德持实业一向提倡建立优秀的团队并加以培养。在此也建议各位同仁，积极学习国外营养膳食补充领域的发展趋势，同时产品的组合搭配很重要，我们可以借鉴一些好的经验进行品项的完善。最后，我也坚决表示，决不诋毁任何其他品牌和产品，不挖同行业内的高层员工，与大家共同维护行业的健康环境和产业的良好氛围。

希望行业里面像我们一样年轻的团队，在忙着做渠道的同时，不要忘记提升学习和钻研的能力。多向同行前辈学习，不必管外界纷扰，脚踏实地做好自己，便有无限持续的发展能量。

我们今天能坐在一起，首先要感谢中婴网的“牵线”，是N20的原则和使命，将我们心手相连。作为行业代表，我认为我们将受到更多的关注，同时这更需要我们投入比别人更久的专注。持续秉承N20会议的主旨，始终坚持可持续的研讨宗旨。不破坏规矩，不攻不抢，展望未来的时候一定把胸怀放开，因为在市场运作的过程当中，在座的每一个人都值得我们学习。最后，希望今后平台能有更多的数据支持，让更多像汇员帮和佑童这样的智囊团服务机构加入进来。

目前，国家战略上已经有了“健康中婴2030”规划纲要，在大家的共同努力下，营养膳食补充的占比越来越高，整个婴童的增长空间非常大，营养膳食补充在我们婴童渠道里面，至少还有3倍的空间能释放。但趋势不是一成不变，唯有产品和口碑不断的提升，才能稳固可持续的发展。首先，要在产品的品质方面让消费者认可，满足各阶段消费者的诉求；我们不能完全依赖政府政策的引导，需要自行加强从业人员的培训。销售人员不能是简单知识的传达，必须真正解决孩子在成长过程中遇到的问题，这是在母婴行业里树立口碑最好的办法。相信通过中婴网这样的协会资源的共同推动，我们能够从根源上达成共识，紧密的团结在一起，共同将“蛋糕”做大。

现在母婴品牌越来越多，行业亟待营养膳食补充、辅食标准的建立。通过中婴网，我们也算为行业标准的制定出了一份力。当然，我们首先还是要把自己的品牌做出标准来，严格遵守国家法律政策，做好N20行业担当的榜样。其实母婴行业很小，很大程度上需要大量的人脉支持。希望今后我们能有更多机会与优秀的同行一起交流，相信大家在推杯换盏中彼此一定能收获更多。

在行业规范层面来说，我们今天做的很多都是点睛之笔。都在说标准，其实从长远来看，大到行业小到工厂的标准形成，也不是一蹴而就的。国家的政策需要行业的推动、专家的推动，更需要企业家的推动，这个过程没有那么快。长线也好，快速盈利也好，都需要从自己所在的层面出发，各以所长，助推整个行业高效发展。

从专业的角度和营销的角度上来看，行业都特别需要合规性、客观性的宣传，这也有利各品牌在竞争中发展。我们看到，现在法规逐渐健全，通过N20的成立，就表示已经慢慢开始有了标准。只要我们借助这个平台通畅交流，同步正向地宣导，就能减少很多代理商和消费者的顾虑，从而真正达到可持续发展。

可持续发展，靠企业一方的动力是不足够的，只靠我们一个媒体平台也是不够的，但是当我们聚合在一起，便汇合成头部的力量。头部力量对于细分的零售行业的发展来说，有强大的导向性，具备掌舵的作用。从平台的角度来看，中婴网抓住行业共性，进而让行业产生更广的影响力。协会的角色能去进一步对接专家资源和政策标准，并帮助国家制定发展标准。对母婴行业来说，首先，安全是第一保障，这个行业需要去呵护，多一些正向的能量带动，进而获得资本方的关注。然后，资本能够助力产业转型，品类创新可促进市场有序经营，而反向国际化则助推消费升级。不仅从利润上看，从潜力空间来看，母婴行业的未来一定是可持续发展的。中婴网也将代表大家，去做更多第三方中立角度可以集合发声的工作，帮助大家在行业里实现降本、省力、提效。

都在谈如何让营养膳食补充行业健康、可持续的发展，都在谈“担当”；而我将佑童顾问机构在母婴营养膳食补充行业快速发展中承担的角色定义为：受益者、 推动者、维护者与响应者。

所谓“受益者”，因为首届N20峰会成员中，有近半数佑童顾问机构服务过，目前仍有三家企业为佑童的战略合作伙伴。是母婴营养膳食补充行业的成长和营养膳食补充企业的成长，助推了佑童的成长。

其次，佑童是母婴营养膳食补充行业快速发展的的“推动者”，致力于帮助好产品找到合适的代理商，帮助品牌代理商将产品分销到终端门店，帮助门店将产品售出给消费者。辅助品牌招商、代理商分销、门店动销，同时推动母婴营养膳食补充行业的快速发展，就是佑童的价值。

再次，佑童更是这个行业的“维护者”，面对母婴营养膳食补充的快速发展，佑童在营养膳食补充的科普推广中做了一些工作，譬如对销售团队的科普、对消费者群体的科普。此外，我们一直在讲营养膳食补充是必需品而非刚需品，所以消费者的信任构建是前提；我们同时在讲营养膳食补充是食品而非药品，大家要正确对待，不盲目夸大宣传，客观地平衡消费者的期望值。

第四，佑童是行业健康推进的“响应者”，从中婴网N20峰会的最初发起，到开设营养膳食补充专栏，佑童都在第一时间贡献自己的力量。最后，希望今后大家都能够更加切实的要求自己的团队，共同担当起我们这份推动、维护和响应的责任。

针对本次研讨会，启尔智根据来自5000家母婴门店的实际销售数据的汇总发现，今年上半年，服务项目上升最明显，用品、营养膳食补充对门店的贡献也持续上升。

上半年销售额中，纸品占比同比下滑17.6%，其次棉品和奶粉，分别下滑14.7%和12.4%。用品、辅食零食在2019年上半年毛利率提升较大，用品提升了3.8%，辅食零食提升了6.8%。

关于品类中售出的商品均价，奶粉是销售单价最高的品类，售出单价和2018年几乎持平；营养膳食补充销售单价略有下滑；对比2018年，车床的售出单价上涨较多，童车类产品开始走向高端化。

2019年上半年，营养膳食补充的销售额占比波动比较大，3月最高（7.6%），店月均销售额近1.7万元；1月的销售额占比最低（5.1%）。对比2018年上半年，营养膳食补充销售额占比同比上升0.3%。上半年营养膳食补充的渗透率为7.8%，同比上升0.3%，说明在母婴门店购买营养膳食补充的客户比例正在上升，100元以下和200元以上，两端的营养膳食补充销售量更高。 提升高端营养膳食补充的销售能力势在必行。

营养膳食补充消费占比中，益生菌、钙铁锌、DHA是最大的三个品类。对比2018年，蛋白粉和牛初乳的售出单价上涨较多，产品开始走向高端化，其中250元以上的益生菌销售量占比达58.2%，价格在100元以下的益生菌商品数占比为23.4%，但销售量占比仅6%。建议母婴门店可以适当减少100元以下益生菌的SKU数量，给中高端益生菌更多陈列空间。钙铁锌的商品价格和销量主要集中在50-150元之间，这一区间的销售量占到门店钙铁锌总销量的80% 。300元以上的DHA销量占比达到75.3%，说明消费者愿意付出更高的价格去购买DHA。

关于客群消费能力，孕期购买营养膳食补充的比例仅占4.6%，门店在孕妇营养膳食补充的销售上还有很大的提升空间。我们看到，营养膳食补充的销售额占比及渗透率在提升，说明客户对营养膳食补充的需求在逐渐增大，门店可以加大资源投入营养膳食补充的推广。针对下滑较大的蛋白粉和益生菌，门店可以适当降低促销频次。孕期以及宝宝月龄超过18个月的顾客营养膳食补充的月均消费更高，宝宝月龄在0~18个月的顾客是母婴门店比例最多的客户群体，对这个月龄段还有很大的价值挖掘空间。

最后，启尔智建议门店应联合品牌厂商共同去解决营养膳食补充店均销售额下滑的问题，同时改变营销方式，通过体验试用及主题营销等活动去提升销量。